Ao implementar a estratégia de inbound marketing, a empresa trabalha com uma ferramenta específica para auxiliar na obtenção de resultados: o funil de vendas.

Mas, o que é funil de vendas, qual sua importância e como construir um? A seguir, respondemos essas questões. Confira e saiba mais sobre o tema!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma ferramenta que auxilia a descrever o caminho que o cliente percorre ao comprar um produto, considerando desde o contato inicial com a empresa até a realização da venda.

De modo geral, todo funil de vendas, que também é chamado de pipeline, é dividido em três etapas que representam a jornada de compra do cliente. A finalidade da empresa é fazer os clientes avançarem por essas etapas até a realização da compra.

Etapas do funil de vendas

São três as etapas do funil de vendas do marketing digital: ToFu, MoFu e BoFu. Confira, a seguir, o que significa cada uma delas e como funcionam:

ToFu

A sigla ToFu significa Top of the Funnel, ou seja, topo do funil. Trata-se da etapa em que um potencial cliente descobre que tem uma necessidade ou problema a ser solucionado. Também é chamada de etapa da consciência.

Nesta etapa, a empresa tem como foco educar potenciais clientes, oferecendo-lhe materiais ricos, eBooks, infográficos, webinars, entre outros. Nela, também ocorre a conversão do visitante em lead.

MoFu

MoFu significa Middle of the Funnel, isto é, o meio do funil. Uma de suas características é que se trabalha com leads, ajudando-os a solucionar problemas pontuais, de modo a suprir suas necessidades.

Na etapa MoFu, a proposta não é abordar diretamente o cliente oferecendo seu produto ou serviço, mas sim realizar um trabalho de qualificação dos leads, fazendo com que fiquem mais suscetíveis a uma abordagem da equipe de vendas da empresa.

BoFu

A BoFu é a etapa Bottom of the Funnel, ou seja, o fundo do funil. É quando os leads qualificados estão mais abertos a uma abordagem da equipe de vendas, porque estão cientes que possuem um problema e estão buscando soluções para ele.

Importância do funil de vendas às estratégias de marketing de conteúdo

Mas, afinal, por que o funil de vendas é importante para as estratégias de marketing de conteúdo? Simples: ele permite que a empresa tenha um melhor entendimento da jornada de compra do cliente, podendo estabelecer quais ações realizar para atingir objetivos e realizar mais vendas.

Quando a empresa não tem um funil de vendas bem definido em estratégias de marketing digital, ela corre o risco de investir tempo, esforços e dinheiro em ações que gerarão baixo ou nenhum retorno.

Portanto, para compensar o investimento e realmente ter resultados, sempre construa um funil de vendas ao implementar estratégia de inbound marketing e marketing de conteúdo.

Como construir seu funil de vendas

Já conhece qual a importância do funil de vendas, mas não sabe exatamente como construir um para seu projeto? Existem alguns passos que devem ser adotados para acertar nessa tarefa:

Conheça a jornada de compras de suas personas

A persona é a representação do cliente ideal da empresa. Conhecer sua jornada de compras possibilitará criar conteúdos personalizados a cada uma delas, captando leads e fazendo com que avancem pelo funil.

Mas, como saber qual é a jornada de compras da persona da empresa? Deve-se levantar informações com um número significativo de possíveis clientes, para conhecer e entender quais são suas necessidades e dificuldades.

Estabeleça os marcos de mudanças de etapas

Depois de levantar informações sobre a jornada de compras das personas, é importante definir os marcos de mudanças de etapas no funil. Assim, a empresa conseguirá criar conteúdo específico que estimule essa virada, além de saber o momento ideal de abordar o cliente.

Para estabelecer os marcos de viradas, procure responder perguntas como “quando o lead descobre que tem um problema? ”, “o que fazer para que avance de estágio? ”, entre outras.

Defina as etapas do funil de vendas

A definição das etapas do funil de vendas tem como foco dar suporte ao potencial cliente em sua jornada de compra, para entregar valor e fazer com que avance naturalmente até realizar uma compra.

Otimize e escale

Depois da construção do funil de vendas, é importante otimizá-lo, realizando adequações, se necessárias, para aumento da produtividade e taxa de conversão entre etapas.

Após a otimização, também escale o funil de vendas, possibilitando que a equipe esteja apta para realizar atividades inerentes ao processo. Para isso, basta realizar treinamentos e playbooks, por exemplo.

O foco é desenvolver em toda a equipe competências fundamentais para garantir o sucesso de todo o processo, culminando na venda de produtos ou serviços e aumento da taxa de conversão.

Achou todo o processo de construção do funil de vendas complexo? Então, conte com o suporte de uma agência de marketing digital para realizá-lo!